團(tuán)購-團(tuán)購第一陣營(yíng)欲加速壘高門檻淺析_研究報(bào)告

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中研網(wǎng)訊：

2011-2015年中國(guó)寬帶市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)觀察及投資分析

【出版日期】 2011年5月【報(bào)告頁碼】 257頁【圖表數(shù)量】 69個(gè) 【印刷

2011-2015年中國(guó)寬帶市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析及深度研究

【出版日期】 2011年5月【報(bào)告頁碼】 217頁【圖表數(shù)量】 59個(gè) 【印刷

2011-2015年中國(guó)門控系統(tǒng)行業(yè)投資盈利分析及發(fā)展

【出版日期】 2011年5月【報(bào)告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個(gè)

2011-2015年中國(guó)領(lǐng)夾式話筒行業(yè)投資盈利分析及發(fā)

【出版日期】 2011年5月【報(bào)告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個(gè)

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如果沒有大的意外，迄今融資高達(dá)1億6600萬美元的拉手網(wǎng)有望變身中國(guó)最大的團(tuán)購網(wǎng)站。但是，團(tuán)購是一場(chǎng)長(zhǎng)跑，現(xiàn)在只能算剛剛開局，就像當(dāng)年凡客誠(chéng)品后發(fā)制人擊敗PPG一樣，意外永遠(yuǎn)都會(huì)有。拉手網(wǎng)CEO吳波日前聲稱"員工已突破4000人"話音剛落，就冒出"窩窩團(tuán)購大學(xué)"---在主流視野之外低調(diào)擴(kuò)張的窩窩團(tuán)，稱其員工數(shù)量已達(dá)到4000多人。而今年3月才正式上線的高朋網(wǎng)"員工人數(shù)已經(jīng)由前期的300多人擴(kuò)充到2000多人。"高朋網(wǎng)COO歐陽云對(duì)媒體透露。

　　此前，拉手、大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等團(tuán)購網(wǎng)還在高調(diào)宣傳"上億廣告費(fèi)"，掀起眼球大戰(zhàn)、融資大戰(zhàn)。而無論動(dòng)用怎樣的戰(zhàn)術(shù)，硝煙味在所難免，團(tuán)購軍團(tuán)爭(zhēng)霸的核心只有一個(gè)，"誰能在這個(gè)階段里搶到新客，誰就能贏得未來的市場(chǎng)。"前谷歌中國(guó)產(chǎn)品總監(jiān)、著名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家周杰告訴記者。

　　"人海戰(zhàn)術(shù)"齊亮劍

　　剛剛才從襁褓之中爬出來的中國(guó)團(tuán)購網(wǎng)站大多未滿"一歲"，卻仿佛經(jīng)歷了以往互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)數(shù)年甚至十年的征程，廝殺得天昏地暗，"過期不退款藏暴利"、"數(shù)據(jù)作假"等互揭同行貓膩的"口水"，不絕于耳。

　　拉手網(wǎng)CEO吳波將這種混戰(zhàn)局面做了個(gè)形象比喻，中國(guó)團(tuán)購網(wǎng)站就像從紅軍到八路軍再到解放軍的正規(guī)化過程，"早期的時(shí)候沒有什么競(jìng)爭(zhēng)章法，必須要讓制度健全起來。"

　　可以說，年初被炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的"高朋惡意挖角事件"是團(tuán)購軍團(tuán)混戰(zhàn)的一個(gè)分水嶺。Groupon是高朋網(wǎng)的一大出資人，其所采取的"以華制華"策略讓中國(guó)團(tuán)購網(wǎng)站們直接體會(huì)到了"人心向背"的兇猛，據(jù)說當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)主流團(tuán)購網(wǎng)站中60%左右的員工都曾接到獵頭打來的電話。

　　于是，大刀闊斧的戰(zhàn)術(shù)調(diào)整出現(xiàn)了。一位團(tuán)購網(wǎng)負(fù)責(zé)人向記者表示，目前團(tuán)購網(wǎng)站的廣告噪音太大，例如拉手網(wǎng)的策略，是階段性地回縮和減少，加大力度招兵買馬，"尋找合適的管理人員"。據(jù)悉，拉手網(wǎng)目前已突破4000人，地面人員實(shí)際進(jìn)入的城市已有130多個(gè)，到年底計(jì)劃增長(zhǎng)至1萬人。

　　而在整個(gè)行業(yè)因Groupon入華而天下大亂時(shí)，在主流視野之外低調(diào)擴(kuò)張的窩窩團(tuán)來勢(shì)比前兩家更為兇猛，已在中國(guó)200多個(gè)城市設(shè)立分站，且"全部(分站)有地面推廣人員進(jìn)入，員工數(shù)量已達(dá)到4000多人。"窩窩團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO徐茂棟說，光是窩窩團(tuán)的呼叫中心就有"千人座席"。"除了自主培養(yǎng)人才之外，窩窩團(tuán)還提供了業(yè)界一流的待遇并推出全員期權(quán)計(jì)劃吸引人才加盟。"徐茂棟說，人才將成為未來團(tuán)購競(jìng)爭(zhēng)的新門檻。

　　如果說創(chuàng)業(yè)型團(tuán)購網(wǎng)站之前是在"賭錢"，現(xiàn)階段則是在"賭人"。

　　成敗都是"BD"

　　"賭人"戰(zhàn)術(shù)也許更為兇險(xiǎn)。陳旭畢業(yè)不到兩年，已是某知名團(tuán)購網(wǎng)站的華南區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)，他告訴南都記者，"一開始是供應(yīng)商求著團(tuán)購網(wǎng)站做'效果廣告'，現(xiàn)在是剛開業(yè)的小餐館都有幾十個(gè)BD (業(yè)務(wù)拓展人員)排隊(duì)爭(zhēng)談合作。殺回傭、放謠言，譬如'某某網(wǎng)站燒完風(fēng)投的錢即刻就死'……各式招數(shù)都被BD們使盡。"

　　郁悶的是，商家們往往得了便宜還賣乖，說是"團(tuán)購的低價(jià)形象會(huì)對(duì)品牌有傷害"。糟糕的故事還有，有的商家與團(tuán)購網(wǎng)站B D簽約之后，又來毀約。此前不久，冰淇淋品牌DQ在美團(tuán)的團(tuán)購上線后，DQ卻在網(wǎng)站首頁發(fā)布聲明稱，從來沒有談過合作。對(duì)此，團(tuán)購業(yè)界總結(jié)出一個(gè)教訓(xùn)，"讓一個(gè)不懂冰激凌市場(chǎng)的人去跟品牌商談，就算能談成功，也會(huì)有所紕漏。"陳旭告訴記者，美團(tuán)、拉手等風(fēng)頭正勁的團(tuán)購網(wǎng)站，都不乏剛畢業(yè)不久就擔(dān)當(dāng)?shù)貐^(qū)銷售管理職責(zé)的年輕人，這些"新手"很難避開偽裝成機(jī)會(huì)的陷阱。

　　人才不足的代價(jià)也必須付出。今年4月初，美團(tuán)宣布關(guān)閉赤峰、龍巖等四個(gè)城市的業(yè)務(wù)，美團(tuán)還透露已經(jīng)調(diào)整2011年的城市拓展規(guī)劃，比此前的規(guī)模減少一半左右。

　　團(tuán)購網(wǎng)站們推進(jìn)新打法

　　如何解決當(dāng)前困擾團(tuán)購網(wǎng)全行業(yè)發(fā)展的問題？事實(shí)上，團(tuán)購網(wǎng)站并非無計(jì)可施。

　　"我們開辦了業(yè)界首家針對(duì)團(tuán)購行業(yè)的窩窩大學(xué)，來解決這一問題。"窩窩團(tuán)C E O徐茂棟在接受南都記者采訪時(shí)說，窩窩團(tuán)強(qiáng)調(diào)"做中學(xué)"，把工作和學(xué)習(xí)結(jié)合起來，這是最有效，最省錢，最易產(chǎn)出的方式。

　　具體來說，"窩窩團(tuán)購大學(xué)"對(duì)企業(yè)內(nèi)部所有員工進(jìn)行系統(tǒng)化的配需，向公司總部及所屬各大區(qū)員工全面推行"學(xué)分管理制度"，員工通過參加培訓(xùn)、案例分享，發(fā)布學(xué)術(shù)成果等方式獲得培訓(xùn)學(xué)分、分享學(xué)分及成果學(xué)分，而"學(xué)分"會(huì)成為企業(yè)內(nèi)部晉級(jí)、評(píng)優(yōu)、獎(jiǎng)金等的重要依據(jù)。

　　"這樣做有兩大好處：一是讓員工受到感召，提升執(zhí)行力；二是對(duì)商家提供顧問式營(yíng)銷。"徐茂棟給記者舉例，窩窩團(tuán)會(huì)將餐飲板塊細(xì)分為火鍋、海鮮、日式料理等等，專門做火鍋的業(yè)務(wù)人員可能去談100家火鍋店，最后成為這個(gè)行業(yè)的專家顧問，從客戶需求出發(fā)為客戶提供專業(yè)的全方位方案，團(tuán)購前提供策劃，活動(dòng)結(jié)束后提供效果報(bào)告：例如什么樣的用戶參與了本次團(tuán)購，用戶的消費(fèi)反饋如何，需要改進(jìn)的地方等等。

　　如何形成良性的采供循環(huán)？全程追蹤的貨源、服務(wù)供應(yīng)會(huì)吸納到更多的客戶參與消費(fèi)。而消費(fèi)者要到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，窩窩團(tuán)的"雷達(dá)掃描"品控系統(tǒng)會(huì)給供應(yīng)商發(fā)出"售前預(yù)警信號(hào)"，供應(yīng)商在獲得這一信號(hào)后就會(huì)給"窩窩團(tuán)客戶"補(bǔ)充新的產(chǎn)品、服務(wù)，一個(gè)循環(huán)就此形成。

　　業(yè)界觀點(diǎn)

　　窩窩團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO徐茂棟

　　團(tuán)購網(wǎng)站應(yīng)該擔(dān)負(fù)起后期的產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量責(zé)任，而不是推給提供商品和服務(wù)的商家。也就是說，團(tuán)購網(wǎng)站成為對(duì)用戶負(fù)責(zé)的唯一界面。

　　窩窩團(tuán)的定位不同于同行，它的外殼是互聯(lián)網(wǎng)，內(nèi)核卻是大型商超，采用的模式是"團(tuán)購的爾瑪模式"---將生活服務(wù)類合作伙伴當(dāng)作供應(yīng)商來管理。

　　易觀國(guó)際咨詢集團(tuán)的創(chuàng)始人兼CEO于揚(yáng)

　　團(tuán)購是附著在B2C模式上的一種服務(wù)形式，先發(fā)的團(tuán)購企業(yè)可以在積累用戶基礎(chǔ)后，轉(zhuǎn)型成全尺寸的B2C。由于是B 2C的一種服務(wù)形式，因此B2C所面對(duì)的供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)、人才挑戰(zhàn)，團(tuán)購也一定會(huì)經(jīng)歷。最后勝出的企業(yè)一定是有龐大用戶基礎(chǔ)的企業(yè)。

　　前谷歌中國(guó)產(chǎn)品總監(jiān)、著名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家周杰

　　團(tuán)購是一個(gè)比較漂亮的商業(yè)模式。首先團(tuán)購是一種促銷信息的發(fā)布通道，里面有很強(qiáng)的馬太效應(yīng)。誰擁有的活躍會(huì)員庫越大，它的價(jià)值就越高。G roupon擁有6000萬活躍用戶，它每發(fā)一次促銷信息的時(shí)候響應(yīng)用戶就越多，產(chǎn)生的銷售就越大，越大的銷售會(huì)導(dǎo)致商家愿意為你付出的利益就越多。包括50%的毛利，包括更低的銷售價(jià)格。反過來講，就促進(jìn)了更容易獲得更多的新會(huì)員。

　　表面上看起來競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是實(shí)際操作的時(shí)候，可以優(yōu)化的空間不是一點(diǎn)半點(diǎn)，而是可以以五倍十倍甚至幾十倍的效率去提升。

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團(tuán)購第一陣營(yíng)欲加速壘高門檻淺析